旅行社在旅游行业中的地位

　　旅游产品的刚性以及需求的不稳定性，增加了推销该产品的难度。目前国际旅游产品的销售部门的构成主要有以下几个方面：

　　1、直接供应商主要包括旅游目的地提供客车和出租车服务的当地运输商，旅游点住所提供者，文艺演出和消遣娱乐服务项目组织者，还有提供参观、服务的博物馆、夜总会、酒馆、公园、海滩、各类旅游商店(从杂货店到纪念品专卖店)，乃至药店、银行、外汇兑换处和保险公司等。

　　2、旅游目的地接待服务包括负责接待的旅行社、导游和导游兼翻译服务。

　　3、旅游中间商主要指旅游组织商，包括旅游批发商、旅游协会和旅游俱乐部，航空、海运、铁路(有时包括公路)运输公司售票处、连锁旅馆预售处、连锁度假俱乐部预售处，还有各国旅游管理局驻国外办事处。

　　旅游产品供给企业(如旅馆饭店、航空运输公司等)通常都采用直销方式，但是这种直销方式不能或者不能完全肩负推销旅游产品的各项职能，任何运输公司、任何旅游景点都不可能仅仅用直销体系去覆盖全球所有市场，于是，推销任务便交给了专营中间商。这些中间商由于其专营化的优势，能够更好地覆盖各个旅游市场，甚至是很小或者很特殊的市场，因此在旅游业中正是旅游中间商扮演了重要的角色，旅行社正是以旅游中间商的地位而成为旅游业中的主体部门。从现代意义上来说，第一家旅行社当属19世纪中叶由托马斯.库克创办的旅行社，随着旅游业的发展，旅行社也得以发展壮大起来，例如美国1945年指定旅行社只有600家，而目前已经超过了三万家。

　　通常旅行社是以持久盈利为目标、为旅客和游客提供有关旅行和逗留服务的企业，这些服务主要是出售或发放运输票证；租用公共车辆，如出租车、公共汽车等；办理行李托运和车辆托运；提供旅馆服务、预订房间、发放旅馆凭证或牌证；组织参观游览、提供导游、翻译和陪同服务以及提供邮递服务。旅行社还提供租用剧场、影院服务；出售体育盛会、商业集会、艺术表演等活动的入场券；提供游客在旅行逗留期间的保险服务；代表其他驻国外旅行社或者旅游组织提供服务。虽然旅行社的定义在每个国家远非统一化和确切化，但是旅行社在整个旅游行业中地位是举足轻重的。

　　5.2旅行社的分类

　　根据旅行社的不同业务，一般来说分为三类：

　　1、旅游批发商(Tour Wholesaler)

　　从事大批量购买旅游产品，通过代理商转销旅游产品，通过代理商转销旅游产品，包括印制各种宣传小册子，进行推销。

　　2、旅游经营商(Tour Operator)

　　从事旅游产品的生产和推销，主要是安排旅行业务，比如制定日程、路线、预订机票、旅馆，确定包价，对外联络、旅行费用的支付、与对方签订合同等。然后通过自己零售网或代理商，直接把产品出售给顾客。3、旅游代理商(Travel Agent)

　　即从事零售业务的旅行社，既是旅游批发经营商的代理商，又是旅游者的代理商。作为前者，主要是代理上述企业向顾客销售其各自产品，从中获取一定的佣金；作为后者，主要代理顾客向上述企业以及交通、住宿、游览、娱乐等方面企业购买旅游产品及服务，从中获取手续费。

　　1985年5月11日国务院颁布的《旅行社管理暂行条例》第二条规定“旅行社(旅游公司或其他同类性质的组织，下同)是指依法设立并具有法人资格，从事招徕、接待旅行者，组织旅游活动，实行独立核算的企业”。

　　另外该条例也根据经营业务范围的不同，将我国旅行社划分为一、二、三类。划分标准是：一类社：经营对外招徕并接待外国人、华侨、港澳同胞、台湾同胞来中国、归国或回内地旅游业务的旅行社；二类社：不对外招徕，只经营接待第一类旅行社或其他涉外部门组织的外国人、华侨、港澳同胞、台湾同胞来中国、归国或回内地旅游业务的旅行社；三类社：经营中国公民国内旅游业务的旅行社。以上三类旅行社均是经营旅游业务的企业，既有批发也有零售，但在经营范围上却有分工，其主要区别是：一、二类社主要经营国际旅游业务，其中一类社有对外招徕业务，有外联权，有一部分还可以从事出境旅游业务；二类社则没有外联权，主要从事接待业务；三类社则主要经营国内旅游业务，顾客面向国内旅游者。截止到1997年底，我国一类社368家，二类旅行社623家，三类旅行社3995家。

　　1996年颁布的《旅行社管理条例》重新划分了旅行社类别，由原来的一、二、三类旅行社变为国际旅行社和国内旅行社，其中，国际旅行社经营入境旅游和国内旅游业务，有一部分经批准特许经营出境旅游业务，国内旅行社只能经营国内旅游业务。根据《2006年度全国旅行社业务年检情况通报》，截至2006年底，全国共有旅行社18475家，其中国际旅行社1688家，国内旅行社16787家。

　　5.3旅行社产品分析

　　旅行社通过服务向旅游者收取一定的手续费，从旅游产品的各类供应商(如航空公司、饭店等)获得一定的佣金和折扣，从中获取基本的收入。按照旅游者的不同需求，大多数旅行社的产品主要有二类：

　　1、散客旅游这种服务就是客户所订的所有旅游服务都是独立分开的，客户只委托旅行社购买单项旅游服务或旅游中的部分产品，例如机票、房间、交通工具等，抵达目的地以后，或者结伴自己安排旅游活动，或委托当地旅行社安排部分旅游活动，因此在旅游活动中具有较大的选择余地，不会受到团体旅游固定安排的限制，散客旅游适应了旅客满足不同需求的愿望。

　　2、包价旅游一般旅游团(15人以上)多采用包价旅游，实行综合服务，按照旅游产品及相应提供的服务，把日程、目的地、交通、食宿、参观旅游的具体地点、服务等级、活动内容等统筹安排，提出综合性包价一次性收费。一般来说，一方面因为包价旅游可以为旅游者减少麻烦，另外购买旅馆房间以及使用交通工具等也都因有批量的因素，价格相对较为便宜，因此包价旅游，特别是团体旅游多为旅游者所接受。包价旅游有全包价旅游和半包价旅游之分，全包价旅游几乎包括所有的旅行费用：交通、住宿、餐饮、娱乐以及导游的讲解等，半包价旅游则对旅游产品及其相应服务中部分包价，如城市间交通、住宿、地面交通、导游服务、主要参观点门票等。美国Plot Research研究机构通过调查美国旅游者，并进行统计，发现几乎每个旅游者在未来还是愿意进行独立的旅游，因此散客旅游形式将继续是旅游形式的主流，但比率将比目前有所下降。对于包价旅游，不管是全包价还是半包价，都将会在未来几年呈现较快的增长势头，由于旅游人数的增多，这两种形式的包价旅游业务都可以获得更多的收入，相比较来说，虽然全包价旅游意向人数没有半包价那么多，但由于全价旅游包括更多可获取佣金的项目，因此收益可能更高。

　　5.4旅行社发展的未来

　　随着旅游业的发展，虽然未来旅行社的一部分订票业务将被Internet以及家庭购物网络所代替，但旅游业仍将是拥有训练有素高素质人才的劳动力密集型行业，旅行社行业的地位仍将是无法替代的。

　　从组织形式上来看，目前旅行社的组织形式多种多样，可以以小规模的形式，也可以是大规模；可以服务于非常广泛的市场，也可以只服务于特定市场，但有以下三种组织形式未来将会有很好的赢利性和发展前景。

　　1、提供全面服务的旅行社这种形式是旅行社的传统形式，提供非常全面的旅游产品，包括散客旅游、包价旅游、游船、酒店和汽车预订、机票预订等，并且服务对象涉及面也较广。尽管目前旅行社不管规模大小都从事这种类型业务，但是未来规模较小的旅行社将很难适应产品如此繁多的业务，因此规模将会是这种服务形式的关键。未来影响这种形式的旅行社成长的重要因素有以下几个方面：

　　与互联网络相连的电脑系统；完备的关于目的地以及其他方面信息的数据库；具有强大的合伙联盟可以得到更多的票价方面的折扣或者更高的佣金；具有训练有素的专门性人才；具有非常积极的营销手段。

　　这几个方面无一不是与旅行社的规模密切相关，只有规模强大才可以从众多竞争对手中脱颖而出。

　　2、专项服务旅行社

　　在旅行社发展进程中，提供专项服务的旅行社将会永远存在，这些旅行社服务对象主要是针对少数民族市场、大学生市场、贸易组织、宗教组织等特定客源市场，由于对客户需求以及所提供的旅游产品有较为详尽的了解，因此与客户的关系相当牢固，使得这一类旅行社即使在市场非常糟糕的情形下依旧能够生存下去，并且由于只提供高品质产品、高佣金的旅游项目并且可以收取相应的咨询费用，这种类型的旅行社往往可以获取更高的收益。因此虽然这些旅行社由于规模较小而不能达到一定的规模效应，但高昂的佣金和票价以及非常个人化的服务都增加了其收益，使这类旅行社盈利能力通常要远远超过许多其他类型的旅行社。

　　表面上看，经营这种类型的旅行社非常容易，由于服务对象的针对性较强，这种旅行社可以避免其他旅行社所必须解决的一些问题，特别是不需要很庞大的数据库，不需要对其产品和服务进行细分，只需收集关于旅行目的地、旅游线路、旅游产品等范围较窄的信息，因此不需要很庞大的文件库，也不需要保留大量无用的传真和信件，而仅仅限于自己的专长。另外由于所涉及的范围较为有限，因此可以更好地提高自己的服务质量和水平，并且可以更好地维持在经营过程中的一致性。但实际上真正要集中在一个特定的市场需要花费很多的时间和精力，只有具有明确的目标并且针对目标市场有非常积极的营销策略才能够成功，此外，这类旅行社还也需要在市场不利的形势下有着能够持续经营的策略。

　　3、直接面对客户的旅行社这种形式的旅行社所提供的直接面对客户的形式其实并不是像其字面意思那样真正直接面对客户，这种直接面对只是相对Internet的服务方式而言的。众所周知，通过Internet，游客可以更为便捷安排自己的旅游计划，并且可以减少旅游费用，但是从目前使用情况来看，大多数游客只是通过Internet进行简单的查询，真正进行订票或者订房还是直接通过航空公司和宾馆，因此最近四、五年通过电话和邮件中心直接针对客户需求的旅行社还将有可能快速发展。

　　其实这种类型旅行社经营起来非常容易，首先因为这种形式的旅行社实际上不需要直接面对面与客户打交道，因此可以在任何地方进行营业，营业场地费用非常少；其次，由于所提供的产品范围较窄，因此运营起来也较为简单；再次，这类旅行社对员工的素质要求也不是很高，员工们的工作只是简单的收单，或者是电话接待，员工的工资较低并且管理也较为简单。但这种类型的旅行社要获取成功必须要具备以下条件：

　　..集中销售包价旅游、打折机票等；..与其他竞争对手相比具有较为独特的竞争战略；..对潜在的游客有非常积极的营销策略；..对所提供的产品有很好的评估系统，对每项产品的费用和收入都进行评价，从而获得收益。

　　其中关键的就是具有良好的市场营销策略，经营者必须清楚了解如何制订计划，如何显示与其他竞争对手不同，如何定位目标市场，如何扩大影响(在报纸和杂志上进行广告)，如果这些问题解决了，这种类型的旅行社近几年盈利潜力非常大。

　　下表对以上三种旅行社进行了总结，虽然目前大多数旅行社只拥有其中某一类型的经营业态，但是为了寻求发展，可能会对其他类型加以考虑。

　　48旅游业行业深度研究报告HTTP://RESEARCH.CSC.COM.CN表5-1：旅行社类型旅行社类型客户基础规模利润总额服务等级产品范围产品类型地理位置数据和信息要求全面服务广泛大强大中庞杂散客、包价门市庞大专项服务高等级或者特殊兴趣中小型中等高有限散客、包价门市有限直接面对客户中低档市场大中型强大低有限包价、订票电话、信件很少但不管旅行社采取何种形式，未来较为成功的旅行社都将具有以下几个特征：

　　具有明确的企业运营计划；具有明确的经营重点：可以是提供全面服务、也可以是提供专项服务或者是直接面对客户服务；强调休闲旅游：预计休闲旅游市场的未来增长率将会是商务旅游的一倍；注重高佣金项目；完善的计算机联网系统；注重Internet的商业效应；强调服务；注重人员培训；对销售越来越重视；依赖工作效率。

　　由此看来，虽然旅行社行业有着非常好的前景，但对单个旅行社来说，要想运营成功却是非常不易的，未来旅行社竞争将会越来越激烈，进入门槛也会越来越高。

　　5.5我国旅行社行业的发展历程虽然我国旅行社的起源可以追溯到1923年中国银行成立的旅行部，1927年成立的中国第一家旅行社-中国旅行社，但是作为一个行业的形成，则是八十年代中期以后的事。八十年代中期以后我国旅行社发展非常迅速。截至2006年年底，我国共有旅行社18475家，全行业总资产484.80亿元，直接从业人员为29.33万人，年营业收入1411.03亿元，净利润总额5.79亿元。旅行社行业已经成为我国旅游业中不可忽略的重要组成部分。

　　我国旅行社行业在发展的过程中呈现出以下四个特点。

　　1、行政烙印明显

　　我国旅行社行业发展带着明显的行政烙印。1987年以前，旅行社行业一直处于垄断经营状态，尤其是一类旅行社，一直到1988年全国一类社总数才有17家。1988年夏季进行了一次改革，各地都建立了海外旅行社，这样就过渡到旅行社发展的第二阶段。到1991年为止，这一阶段呈现非常稳定的增长态势，带有明显的控制目的。而到1992年，国务院发布了《关于加快发展第三产业的决定》。各地区掀起发展旅游业的热潮，旅行社逐渐放开，数量明显突破。仅1992年一年，旅行社的数量就增加了66%。而这种高增长的态势被1995年1月1日实行的旅行社质量保证金制度所打断。1995年全年因缴不起质量保证金被注销的企业就有1521家，其中一类社5家、二类社114家、三类社1402家。因此，导致1995年我国旅行社总数出现明显下滑(见图5-2)。1996年10月15日出台了《旅行社管理条例》，1996年至1997年国家旅游局开始依据《旅行社管理条例》重新审核所有已设立旅行社的业务经营资格，实现一、二、三类旅行社向国际旅行社和国内旅行社的类别转变。在这一阶段，暂不受理和审批新的国际旅行社，国际旅行社数量增长受到一定的遏制，但是国内旅行社增长较快。总的来说，1996年以后，我国旅行社(包含国际旅行社和国内旅行社)的规模不断膨胀，到2006年，全国共有18475家旅行社，是1995年的4.8倍。

　　2、尚处起步阶段

　　相对饭店和景点而言，旅行社的投资要小得多，也最容易办起来。这是旅行社(尤其是国内旅行社)如雨后春笋般涌现的原因。在1995年至2006年的十一年间，我国旅行社总数从3826家猛增到18475家，年复合增长15.4%。但与国际旅游强国相比，我国旅行社总量方面远远没有达到饱和。发达国家一般是一万个居民拥有一家旅行社，而我国每万人占有旅行社只有0.14个。因此，从这个角度来看，我国旅行社行业的发展仍然处于起步阶段。

　　3、机制明显落后

　　与饭店业相比，旅行社行业远远没有完成市场化进程，一方面体现在旅行社行业开放进程进展得非常缓慢，另一方面本身管理机制方面依旧具有明显的计划经济色彩。根据《旅行社管理暂行条例》规定，经营国际业务的旅行社必须是全民所有制，经营国内业务的旅行社至少要是集体所有制。旅行社行业从制度上不允许私营，因此许多旅行社成立之初的特征不是具有外事部门的性质就是具有企业三产概念。起点低下、制度落后本身就引致旅行社行业在发展中呈现种种问题，最为明显的就是在这种体制下产生了变相的私营形式。许多旅行社将一个旅行社分拆多个部门，实行部门承包制，由于债权债务关系混乱，加上对承包者没有严格的法律约束，旅行社经营状况每况愈下。

　　4、内外交困，效益下滑

　　对于旅行社行业来说，1995年是整顿年，旅行社质量保证金制度也是从这一年开始实施的。1995年以前，旅行社行业的平均销售利润率都保持在两位数以上(1994年为12.10%)，但是1996年以后，旅行社行业的平均销售利润率仅维持在1~3%之间，尤其是经过2003年“非典”的冲击后，行业销售利润率进一步下降至不到1%的水平(见图5-2)。

　　我们认为，造成这种局面的原因主要有两个。第一，行业内竞争激烈，行业集中度不高。以双百强旅行社经营情况来看，2006年，百强国际社数量占国际旅行社总数的5.92%，百强国际社的旅游业务营业收入占国际旅行社旅游业务营业收入总量的49.36%；百强国内社数量占国内旅行社总数的0.60%，百强国内社的旅游业务营业收入占国内旅行社旅游业务营业收入总量的15.13%。第二，受到以携程和e龙为主的新型业态的冲击，消费者的消费习惯开始发生变化，“自由行”和自驾车旅行开始成为一种潮流。

　　5.6我国旅行社行业现状分析

　　2006年度全国旅行社业务年检工作已于2007年5月底圆满完成。这次年检的结果很好地反映了我国旅行社行业目前的状况。

　　1、行业规模

　　截至2006年底，全国共有旅行社18475家，其中国际旅行社1688家、国内旅行社16787家。全国旅行社资产总额为484.80亿元，负债总额为282.04亿元，所有者权益总额为202.76亿元。旅行社直接从业人员为293318人,其中，导游人员99560人、领队人员21374人、会计人员31102人、经理人员75712人、其他人员65570人。

　　值得注意的是，我国旅行社行业资产规模有所回升，2006年资产总额比上年度增长了15.6%。

　　3、三项旅游业务状况

　　一般来说，旅游业务分为三块：入境游、国内游、出境游。从2006年度全国旅行社组织国内游、入境游、出境游三项旅游业务比较分析看，呈现的是“金字塔”型结构。国内旅游业务规模最大，毛利润占总量的59%，超过一半，排在最底层；入境旅游业务规模次之，毛利润占总量的25%，排在中间层；出境旅游业务规模较小，毛利润占总量的16%，排在最上层。这一结构基本与我国旅游业“以国内旅游为基础、入境旅游为重点、出境旅游为补充”的总体状况相一致，较好的反映了“大力发展入境旅游、积极发展国内旅游、适度发展出境旅游”的发展方针。

　　在销售毛利率方面，入境旅游业务一直保持最高水平，目前为8.5%的水平。值得注意的是，自2004年以来，国内旅游业务的销售毛利率开始超过出境旅游业务的销售毛利率。目前，国内旅游业务的销售毛利率在5.9%的水平。这种现象的出现的原因主要在于两个方面。一方面，自2004年宏观调控以来，国家开始启动内需，国内消费日趋活跃；另一方面，出境旅游市场开始出现“零负团费”，市场环境恶化。

　　正是由于国内旅游市场的提振，旅行社三大旅游业务中国内旅游业务所占比重越来越大。目前，国内旅游业务已经成为国际旅行社重点开拓的业务。

　　4、旅行社数量及经营在全国的分布情况

　　目前，我国旅行社一半以上集中在山东、江苏、浙江、辽宁、河北、广东、上海、北京、河南、湖北等十个省市区。这十个省市旅行社总量占全国旅行社总量的56.84%。它们的排序依次为：山东(1638家)、江苏(1460家)、浙江(1190家)、辽宁(1073家)、河北(984家)、广东(929家)、河南(921家)、上海(811家)、北京(768家)、湖北(727家)。

　　经对各省(直辖市、自治区)旅行社经营的旅游业务营业收入、旅游业务毛利润、实缴税金、外汇结汇、入境外联人天、入境接待人天、国内组织人天、国内接待人天等八项指标进行综合排名，前十名地区为北京、广东、上海、浙江、江苏、山东、云南、四川、湖南、重庆。