技术人员对投资人的世界是陌生的，一方面是因为投资者和技术人员截然不一样，另一方面是投资者基本上处于暗箱操作。我作为一个创始人和投资者，已经从事在这行很多年了，但我仍然不能说全了解它。

我将列出一些和投资人学到的一些让人感到惊奇的事情，有些我也是去年才学到的.

教授技术人员如何与投资者相处或许是我们在 Y Combinator (译注: 作者的一家风险投资公司)做的第二重要的事情了。 对于创业公司，最重要的是做正确的事情，但显然所有人都知道这个的重要性。 对于投资人来讲，危险在于技术人员并没有认识到他们对投资人世界的认识是多么的少。

1. 投资人是让初创公司聚集的因素

大约一年前，我试着找出再建一个硅谷需要什么。 我觉得，重要的是有钱的人和有顶尖技术的人，也就是投资者和创业者。 这些人是决定技术产生的核心，其他的人会随之而来。

如果再说确切一点，我觉得投资人是瓶颈因素。 不仅是他们对创业公司的投入较多，更简单的原因是他们最不愿意流动。他们很富有，他们不会因为阿布奎基(著名的疗养圣地)有一小帮子黑客可以投资就跑过去. 不管怎样，黑客必须自己跑到旧金山湾区去找投资人。

2. 天使投资是最重要的

投 资者分很多种，主要两类是 天使投资人和 VC. VC投其他人的钱，天使投资者投自己的钱. 虽然天使投资人好像不为人所知，但他们可能是建立硅谷的最最重要的因素了。 如果不是天使投资一开始介入，大多数公司都走不到让VC投的地步。 VC 宣称一半到3/4的公司在举行第一轮募资之前已经吸收了一些外部投资了[1]. (译注： Series A round 是天使投资后的第一轮融资的术语)

天使投资者偏好比起VC更加乐意投些风险高的项目. 因为有些天使投资着也创过业，比起VC, 他们有时候还会给出有价值的建议.

Google 的故事体现了天使投资的关键角色. 很多人都知道Google从红杉和Perkins 募资的, 但他们不知道那已经是后来的事情了. 这个已经是第二轮融资时候的事情了, 在此前Google就大约值7500万美元了. 因此Google 这个时候已经是一家成功的公司了. 实际上, Google 是天使投资做起来的.

虽然说传统的硅谷公司是由天使投资培养起来的显得有点另类, 但是这不令人惊讶. 风险总是和回报成比例的, 因此, 最成功的创业公司一开始看上去就是极其有风险的赌博, 而这恰是VC不会碰的那种类型.

天使投资哪来的呢? 他们也是从创业公司做起来的. 因此, 在市场效应的作用下, 硅谷成了创业者的聚集地：到那儿创业因为那边已经有人创业(成功)了.

3. 天使投资不喜欢公开

如果天使投资这么重要，为啥我们听到更多的是VC呢? 因为VC爱公开。他们需要为自己营销因为他们要吸引的客户一方面是 那些巨额捐赠和养老保险基金的组织和富有的家族，VC帮他们投资； 令一方面是那些公司创始人，他们找VC要钱。

但是，天使投资人不需要自我营销，因为他们投的是自己的钱。他们也不向那些创业者宣传，因为他们不希望随随便便有有人拿着商业计划追着他 (实际上VC也不喜欢). 天使和VC实际上都是通过人的介绍达成买卖的[2].

VC搞出一个品牌的原因不是因为想收到一堆商业计划，而是要打败其他VC. 天使没什么直接的竞争，一方面是因为他们交易较少，另一方面是他们愿意分享投资，还有就是他们投资的源比VC多. (译注: 因为才开始的公司的数量肯定比坚持到遇见VC的公司数量要多)

4. 很多投资人，尤其是VC, 其实不喜欢创业者

很多天使投资人是，或者曾经是技术人员。但是VC是另一种人，他们就是商人。

如果你是一个技术人员，这里可以做一个小的测验来帮你理解为什么没有技术狂型VC: 你喜欢一个成天什么事情都不作就是整天听人讲一些基本上属于极其糟糕的项目计划, 决定是不是投资, 参加董事会等等的工作么? 对于很多技术人员来说，这个无聊透顶了! 技术狂喜欢做点东西, 而VC听上去像是做行政工作.

因为大多数投资者和创业者不是一类人，他们很难懂得你说的啥。 如果你是一个技术人员，或许你上次和这些人打交道还是上中学的时候的事情。或许在上大学的时候你匆匆赶往实验室的路上经过他们的兄弟会。可是别低估他们，在 他们的世界里，他们和你在你的世界里一样，也是专家。他们擅长看人，做对他们有利的生意。 在你想彻底击败他们之前，最好再想想。

5. 大多数的投资者都是动量投资者 [译注: 可以理解为 跟风 或者见好立即上, 见差立即踩; 高买低卖]

因 为大多数投资者是商人而不是技术人员,他们一般不懂你在做什么. 当我是创业者的时候,我知道大多VC不懂技术, 但是我也知道他们一些人赚了很多钱. 这两种情况一直都没在我身上发生, 直到有一天, 我把这两个结合起来想: 为什么那些不懂技术的VC能投资并赚钱呢?

答案是, 他们是动量投资者. 实际上你可以通过股市的大起大落赚一大笔钱. 股市上扬的时候你买入, 突然下降的时候你卖出. 实际上你在做内线交易–你可能什么不知道, 但你知道有人知道内情并推动了市场变化.

这个也是很多投资者赚钱的方法. 他们不去寻找或者预测某个行业的涨落, 他们取胜的诀窍在于他们比其他人早一点注意到事情的变化, 这个产生的效果和选对正确的投资几乎一样. 或许他们在进入的时候要多付出点成本, 但是也仅仅是一点点.

投资者说他们很在意团队,实际上他们最在乎的是你的流量, 其次是其他投资人的想法, 再次才是你的团队. 如果你没访问量, 他们就会看第二个指标: 其他投资者怎么看. 如你所能想象的,这个将会让创业公司的股价大起大落. 在大家都要你的那个星期, 他们求着你融资; 但可能好景不长, 一个主要投资人开始冷落你了, 然后下个星期就没人给你回电话了. 我们遇到那些股价在几天内从冷到热或者从热到冷的情况太多了, 虽然这些天内这家创业公司完全没任何本质的变化.

对这种现象有两种解决方法. 如果你自信的话, 就别去管他. 你可以从一个相对不算牛的VC那里拿到一小笔钱, 然后产生利润后再找那些有名的VC那里拿一大笔钱, 然后渐渐上升炒作, 最后在最高点卖掉. 这个风险非常大, 即使成功也是经年累月. 我自己不会尝试的. 我的建议是保险一点的方法: 如果一个投资机会看上去很合适, 就拿着它去开你的公司. 创业公司的成败实际上取决于产品的质量而不是VC的牌子或者投资质量.

6. 大多数投资者都要寻找下一个Google

风险投资者希望公司能够最后上市, 这样他们能获得最大的回报. 他们知道对于创业公司上市的几率是很小的, 但是他们仍然想要投那些有机会上市的公司.

现 在通行的方法似乎是投一批公司, 大部分失败了, 一个成了Google. 然后少数的成功弥补了多数的失败. 因此, 只有你是潜在的Google时, 大多数VC才会投你. 他们不在乎投一个能稳稳当当发展到2千万美元市值再被收购的公司, 他们想要投一家能做超级大的公司.

天使则不一样. 他们乐意投最后能被2千万收购的公司, 如果他们投入的时候成本较低的话. 但显然他们也想这个公司能最后上市, 所以一个长期的雄心勃勃的发展计划能取悦所有的人.

如果你拿了VC的钱, 你必须有使用钱的方法, 因为VC的投资结构防止了早期收购. 你拿了VC的钱, 他们就不让你很早把公司卖了.

7. VC想要投大买卖

VC 操作投资基金的事实使得他们想投大钱. 一个典型的VC可能有上亿美元, 如果10个合伙人需要投掉4亿, 他们每人必须投4000万. VC一般在被投资公司的董事会还任职. 如果平均的交易大小是1百万的话, 他们要在董事会占有40个席位, 但是这个没意思. 所以他们喜欢投大交易, 一下子可以投一大笔钱的那种.

如果你不需要很多钱, VC也不会把你当廉价货一样(抢来投). 这个甚至还让你失去吸引力, 因为这意味着他们的投资没有给其他投资者造成进入门槛. (译注: 如果VC不能在投资中占到一定份额, 后来的投资者可以进入追加投资从而稀释他们, 这个是VC不愿意看到的)

天使投自己的钱, 因此乐意投小钱. 比如2万美元, 只要看上去前景还不错. 所以如果你不是太烧钱的事情, 找天使比较好.

8. 估价就是虚构

VC也承认, 估价就是捏造的. 他们决定你要多少钱, 最后他们想赚多少钱, 然后这个一算就得到你公司的估价.

随着投资的增 加, 估价也在提高. 一个天使愿意投5万最后值100万的公司从不会从VC那儿拿6百万. 因为这样的话, 公司的创始人占的比例就是1/7不到了(期权池也是来自这1/7). 为什么我们听不到说VC给一个值100万的公司投600万的新闻呢, 因为大多数的VC不会这个干的.

如果说估价是按照投资金额决定的, 这就显示出估价和反映公司实际价值之间的差距有多大了.

既然估价是捏造的, 创业者就不应该太关心这个事情. 这根本就不应该是焦点. 实际上, 一个高的估价可能是件坏事情. 如果你在公司估价为1000万的时候拿到投资，显然你不会在2000万的时候卖掉，VC让你在超过5000万的价位卖掉公司, 这样他们可以得到5倍的回报, 而实际上他们还嫌少. 最有可能的是他们要求你把公司一直做到超过1亿, 但是, 一个高的出价显然会降低被收购的机会. 很多公司可能会在1000万的价位买你，但是鲜有用1亿收购的. 而且, 创业公司对于创业者来说就是一个成功或失败的过程, 你需要做的是提高制胜的机会，而不是公司的所有权百分比.

然而为什么创业者要去追求高的估价呢? 他们实际上被自己的野心误导了. 他们觉得一个高的估价代表着更大的获得. 他们通常听说其他的创业者的公司被估了多少多少钱，然后相互比较说”我的公司比你牛”. 但是实际上估多少钱根本不是真的较量, 真的考验在于最后的结果, 而过高的估价会降低获得好结果的可能性.

高的估价的唯一好处是你的股权的稀释程度比较轻, 但是实际上有另外一个方式达到这个目标: 从VC那儿少拿点.

9. 投资人寻找那些和现在成功者一样的创业者.

十年前投资人都在找下一个Bill Gates. 其实他们错了，因为微软有不寻常的起步过程. 他们从软件合同做起, 并且主要原因是IBM那时候轻率的放弃了PC市场.

现在，所有的投资人都在找下一个 Larry 和 Sergey (译注: Google 创始人). 这个是一个好的趋势，因为他们和理想中的创业者很接近.

以前，投资者认为创始人必须是商业上的行家，所以他们愿意投那些由MBA构成的准备雇佣程序员做产品的团队. 就好比投 Steve Ballmer (微软现在CEO)然后 Steve 再去雇佣 Bill Gates, 就一种和实际相反的操作方法, 就像若干皮包公司干的事情一样(as the events of the Bubble showed). 现在大多数的VC知道应该去投技术人员了. 这种情况在顶极VC那儿很显著, 那些二流的VC仍然继续投MBA们.

如果你是个技术人员, 好消息是投资者正在找下一个Google创始人, 坏消息是当年唯一一个投Google的投资人是在Google创始人读博士的时候就认识他们的, 而不是成为媒体焦点之后才投钱的. 因此, VC依然对于一个伟大的创业者一开始是啥模样一无所知, 毫无线索.

10. 投资人的价值倾向于被低估了

投资人除了投钱还会帮公司做很多事情. 他们对于做生意和市场导入很有帮助, 尤其是他们当中更聪明的那一类, 也就是天使投资人, 可以给出对于产品非常好的建议.

实际上, 我曾说过区别一流投资者和二流投资者的标准就是他们建议的质量. 几乎所有的投资者都给建议, 但是卓越的投资者给的是好的建议.

无论投资者给怎样的帮助, 他们的贡献似乎被低估了. 创始人解决所有问题听上去好像是一个让所有人津津乐道的不错命题. 投资人的作用是让公司更值钱, 而让公司值钱的方法就是让他看上去好像公司所有的好点子都是公司内部的创始人想出来的.

这个趋势和媒体对于公司创始人的迷恋情节是结合在一起的. 在一个两个人创业的公司, 10%的意见可能来自于公司招的第一个人. 基本说来, 若非如此, 他们就是不会招人. 但是这个人基本上会被媒体忽视.

我是作为一个创业者说这个话的. 创业者的贡献总是被高估了, 危险在于新的创业者看到现存创业者后会想: 啊, 他们都是超人, 我比不上他们. 实际上呢, 幕后可能有许许多多不同的角色在支持着这些人, 让这个人的风光成为可能[3].

11. VC们害怕 不被看好

我以前常常惊讶的发现VC怎么这么胆小. 他们害怕被不被他们的合伙人看好, 或许还包括他的有限合伙人[译注: limited partner, 也叫被动投资者，仅仅投资资本，但不参与公司管理], 因为你拿着他们的钱投资.

通过VC敢于承担的风险就可以看出他们有多大程度的这种担忧. 你可以分辨出他们到底是想投其他人的钱还是愿意做天使. 尽管说VC不愿意承担风险好像不太确切, 他们实际上不愿意做那些不被看好的事情. 而这两者不是一回事.

举个例子, 大多数的VC及其不情愿投两个18岁毛头小伙成立的公司, 不管这两个人多聪明, 技术多牛, 因为假如失败了, 他们的合伙人会跑过来说, 啥, 你把我们几百万的给了一对18岁小孩? 那如果VC投一个三个40多岁, 做过金融主管的准备搞些产品外包业务的公司(在我眼里这个的风险比前者大多了), 如果失败了, 他会被别人说么? 不会, 因为他的投资看上去多”慎重”啊!

如我一个朋友所说: “大多数VC不会做那些对于那些没脑子的退休基金管理者来讲听上去不好的事情”.  而天使敢于承担搞的风险是因为天使不需要向什么人报告.

12. 被VC抛弃不算什么大事

有些创业者被VC抛弃后很沮丧. 实际上他们不该太挂心这个事情. 在开始的时候VC通常是错误的, 很难想象一个成功的创业公司从来没有被VC据过. 很多VC都拒过Google 所以显然VC的反应基本上没啥意义.

投资者常常因为一些及其肤浅的原因. 我知道一个VC把一个公司据掉仅仅这家公司因为股票的分拆比较零碎, 所以这个交易需要签超级多的名才能完成.[4] VC这么做, 原因在于他们他们经历过太多的生意了, 即使因为表面上的一些问题据掉你, 下一笔生意可能还很好. 设想一下在杂货店里买苹果, 你抓了一个表面有点划伤的苹果, 但是你甚至都不需要检查这个苹果是不是到底里面也划伤了, 因为太多的没划伤的苹果给你选了.

投资者通常一开始承认他们常常做出错误的判断, 所以你被拒绝后别想 “我们失败了”, 而是 “我们失败了么?” 被据留给你的是一个问题而不是一个答案. (Rejection is a question, not an answer. 译注: 这句话很经典, 给出原文!)

13 投资者很情绪化

我以前很惊讶投资者怎么这么情绪化. 你期望他们冷静而善于算计, 或者至少要精通商业. 而通常他们不是的. 我不知道是不是他们的位置和权力让他们如此, 或者是因为拿着一大笔钱, 但是投资谈判常常就变成了个人感受, 如果你冒犯了投资人, 哼哼, 他们肯定拍桌子离开.

不久前一个著名的VC公司想给一个我们种子投资的公司做第一轮募资, 他们听说对手也很有兴趣. 于是他们担心因为其他公司的介入而把生意抢走, 因此开出了一个限时条款. [译注: exploding termsheet 是在很短的时间内做决定并且不允许其他公司介入的条款], 我估计他们也只有24个小时去做决定. 限时条款是一个前景不明但是不算稀罕的东西. 让我觉得不可思议的是当我回头问他们如果对手VC谈不成他们还做么, 他们说不. 他们说这句话的时候理性的成分到底有多大? 如果这个公司真的值得投的话, 其他VC的想法又有什么影响呢? 当然他们要对有限合伙人负责, 把钱投到最好的地方; 其他VC放弃的时候他们应该高兴, 因为其他人忽视了一个好的机会. 但显然他们一点也不理智, 如果对手公司拒绝了, 他们也不能坚持他们的想法了.

这个案例中, 限时条款不是或者说不单是一个给初创公司施加压力的伎俩. 它就像高中生玩分手的伎俩一样: 在别人甩掉你前你先甩掉他. 在我之前的文章中, 我说VC和高中女生一样[译注: 美国高中女生喜欢甩别人]. 一些VC拿我这个概括开过玩笑, 但是没有一个否认它.